候補者は面接後の方がより、自社についてネット上で情報収集している?

 

面接実施後こそ、採用担当者が価値を発揮すべきポイント

今回は、世界的な戦略コンサルティング・ファームのマッキンゼーの考案した、「消費者の購買意思決定の旅」(CDJ:consumer decision journey)モデルを紹介しつつ、オンラインでの自社に関する情報コンテンツの充実化の重要性についてお伝えしたいと思います。

CDJモデルでは、消費者の購買プロセスを、①検討、②評価、➂購入、④享受・支持・きずな、という4つの段階で説明しています。

これまでは、消費者がある特定の商品を購買する際、多くのブランド(候補)を念頭において、じょうごの広い口から出発し、候補を絞り込んでいき、最終決定に至るという「じょうごモデル」(=マーケティングファネル)を念頭において顧客接点について考えてこられることが多かったかと思います。

(出典:『Branding in the Digital Age: You’re Spending Your Money in All the Wrong PlacesHarvard Business Review, Dec 2010

これに対してCDJモデルでは、消費者の意思決定は単線的なものではなく、より反復的で、それほど絞り込みをしないプロセスをたどると説明されています。

(出典:『Branding in the Digital Age: You’re Spending Your Money in All the Wrong Places』Harvard Business Review, Dec 2010)

このモデルで興味深いのが、購入「後」のプロセスによって、消費者とその製品/会社とのつながりが深化しはじめる、従って、購入後の顧客接点が重要である、と強調されているという点です。

上述のマッキンゼーの考察によれば、顔用スキンケア製品を購入した消費者の60%以上が、「購入後」にその製品についてインターネットで調べているそうです。そして、この消費者が購入に満足した時はクチコミで製品への支持を表明し、他の人々の評価材料を提供し、ブランドの潜在可能性を高めてくれる一方、逆に購入に満足せず、失望することがあれば、関係を断ち切ったりすると指摘しています。その上で、「その製品へのコメントが思わしくなかったり、さらに悪いことにインターネット上で話題にすらならなかったりすれば、消費者の選別プロセスを通過できる可能性は極めて低い」と指摘しています。

皆さんも、何かを購入した際に、クチコミサイト等でその商品やサービスについて調べた経験はあるのではないでしょうか?なぜ、我々はそのような行動をするのでしょうか?一つの理由として、「我々は、実は自身の意思決定に常に自信満々であるわけではない」ということが挙げられるのではないかと思います。

これは、米国を代表する社会心理学者のロバート・Bチャルディーニ教授が「影響力の武器」という書籍で「社会的証明の原理」という言葉で提唱しているもので、人は、何かの意思決定をする際に他人の評価や意見を無意識に参考にしている、というものです。

 

それでは、以上のことがらを、ある候補者の転職活動に置き換えた際、我々はどのような示唆が得られるでしょうか?

それは、面接後、あるいはオファー後の候補者の行動を意識した情報コンテンツの充実化が不可欠、ということかと思います。

例えば、貴社の初回面接を受けた後や、貴社からオファーを受けた際、ほぼ例外なく、この候補者は貴社について、オンライン上での情報収集を行います。もちろん、面接の前の段階でも情報収集を行うものの、今回はよりリアリティを持って、詳細に情報収集を行うと考えられます。

先述の通り、自身の意思決定が100%正しいかどうかは、誰もが不安に思われるものです。そんなときにはやはり、「自分の意思決定は間違っていないんだ」と、自身の選択の正当性を強化してくれる情報を収集する方向に力が働くかと思います。

そんな時、自身と同じようなバックグラウンドを持った方、同じ問題意識を持った方のインタビューが、貴社のHPあるいは外部サイトに掲載されていると、勇気づけられるのではないでしょうか?同様に、クチコミサイト等でOB/OGによる書き込みがあれば、第三者的に見た場合でも「自分の選択は間違っていないんだ」と安心を得ることができるのではないでしょうか?もちろん、中には好意的なコメントだけではないでしょうが、少なくともポジティブなもの、ネガティブなもの含めて、コメントが公開されていること自体が、殆どの場合において候補者にとっての安心材料になるかと思います。

逆に、自社HPを含め、オンライン上での情報がほとんどなければどうでしょうか?既にブランドが確立している企業様であればそれでも問題にはならないかと思いますが、そうでない場合には、情報が開示されていないこと自体が、候補者にとってのネガティブなメッセージに繋がりかねないのではないかと思います。

 

前回の記事でも書かせてもらいましたが、自社ページのコンテンツを充実させるのは、とても大変な作業です。一方で、一度つくってさえしまえば、採用活動を実施していく上での「アセット」として機能し、貴社の採用活動を強力に後押しするツールとなってくれることでしょう。

せっかく、数ある候補の中から貴社の選考に興味を持ち、面接まで進んで下さっている、大事な大事な候補者様です。面接実施後のプロセスこそ、選任の採用担当の方がより重視し、注力していただくことで価値を発揮していただける重要なポイントである、と我々は考えております。

 株式会社ココバルでは、候補者のCDJを念頭においた情報コンテンツの作成についてもお手伝いさせていただきます。

情報コンテンツの充実化に限らず、採用に関する課題の整理から解決策の方向性の整理まで、採用に関する様々なご相談を無料で承っております。

お困りごとがございましたら、まずは以下よりお気軽にお問い合わせくださいませ。

 

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